Tecniche di persuasione, quali sono le migliori per farsi dire di sì? Quali tecniche di persuasione vengono utilizzate su di noi, ogni singolo giorno?
Uno dei più grandi esperti al mondo è Robert Cialdini, scrittore del libro:” Le armi della persuasione“, bestseller internazionale. Cialdini ha individuato 6 leve persuasive che sono:
- La reciprocità;
- Impegno;
- La riprova sociale;
- La simpatia;
- L’autorità;
- La scarsità;
Le aziende, le pubblicità, i mass-media, le multinazionali, le varie persone che incontri ma anche i testimoni di Geova utilizzano queste leve persuasive per raggiungere i loro obiettivi. Conoscerle non può che esserti utile.
Lo scrittore Leo Rusten riporta un caso curioso e significativo del potere delle tecniche di persuasione:
I fratelli Drubeck, Sid e Harry, proprietari di una sartoria per uomini utilizzavano una leva persuasiva per spingere i clienti a comprare. Sid, il quale stava al banco di vendita, ogni volta che riceveva un nuovo cliente e gli faceva provare degli abiti, gli confessava di avere dei problemi d’udito e lo invitava ripetutamente a parlare a voce più alta.
Quando il cliente trovava un abito che gli andava a genio e chiedeva il prezzo, Sid si rivolgeva al fratello – caposartoria – che stava al laboratorio accanto al negozio:<< Harry, quanto costa questo vestito?>>. Alzando lo sguardo dal proprio lavoro, Harry rispondeva <<Per quel bel vestito di pura lana, quarantadue dollari>>, esagerando ampiamente il prezzo reale dell’abito.
Allora Sid fingeva di non aver sentito e ripeteva la domanda, mettendo una mano accanto all’orecchio, al che Harry rispondeva ancora una volta << Quarantadue dollari>>. A questo punto, Sid si rivolgeva al compratore:<< Ha detto ventidue dollari>>. In molti casi il cliente si precipitava ad acquistare quel vestito costoso congedandosi in fretta.
La strategia di Sid e Harry, portava i clienti a comprare. Naturalmente non è così che si tratta un cliente ma loro stavano “persuadendo” il cliente a comprare. Allo stesso modo, noi veniamo “persuasi” a vedere la tv, a credere che non abbiamo nessun potere, a pensare che senza un fisico da modello non valiamo niente, a convincerci che la tristezza sia una cosa normale, a “desiderare” l’ultimo cellulare uscito ecc….
Analizziamo ora, le singole strategie di persuasione.
Tecniche di Persuasione
Tecniche di persuasione: se le conosci puoi difenderti
1- La strategia della reciprocità:
La prima tecnica e probabilmente anche quella più diffusa è quella della reciprocità.
“Qualche anno fa un professore universitario tentò un piccolo esperimento. Mandò gli auguri di Natale a un certo numero di perfetti sconosciuti. Si aspettava, è vero, qualche reazione, ma la risposta che ebbe fu sorprendente: cominciarono ad arrivargli cartoncini d’auguri da persone che non sapevano affatto chi fosse. Appena ricevevano il cartoncino, subito, cercavano di contraccambiare.”
Siamo “programmati” per ricambiare ciò che ci viene fatto e questa è una leva persuasiva molto forte.
- Se una persona ti invita al suo compleanno, sei più portato ad invitarla al tuo.
- Se qualcuno ti fa un regalo costoso, cercherai di ricambiare
Capisci la portata di questa strategia? Se io volessi riceve da te degli auguri di Natale, difficilmente tu me li invieresti. Ma se io, per primo, te li invio, tu ti sentirai in debito e mi invierai gli auguri.
Ecco alcuni esempi di come viene utilizzato questo principio:
- Il McDonald’s offre il wi-fi gratis, ti senti più spinto a restare o consumare al McDonald’s e non al locale vicino;
- I testimoni di Geova, ti lasciano una copia del Vangelo per spingerti a contraccambiare la loro gentilezza e ascoltarli con più attenzione (ma con loro nessuna leva persuasiva gli permetterà di farti convincere 😀 )
- Prima delle elezioni, i politici di turno, ti chiedo il voto in cambio di favori. (È impressionante notare come le persone continuano a cascarci)
- Quasi tutti i siti, ti lasciano un pdf o un report gratuito in cambio della tua email. Per non fare l’anticonformista, te la chiedo pure io. Lascia la tua email e in cambio riceverai un pdf con le 4 strategie delle persone felici.
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2- Impegno
solo delle potenti tecniche di persuasione possono convincerli a portare i pantaloni un pò più bassi 🙂
Una volta presa una decisione, cerchiamo di essere coerenti con quell’impegno. Una delle tecniche di persuasione più potenti utilizza questo concetto.
Lo psicologo Thomas Moriarty, inscenò su una spiaggia vicino a New York una serie di furti simulati, per vedere se gli spettatori si sarebbero accollati un rischio personale tentando di evitare il misfatto. In pratica, un suo collaboratore si sdraiava a mare vicino alla “vittima” dell’esperimento, dopo due minuti si alzava lasciando l’asciugamano e la radiolina incustoditi sulla spiaggia.
Qualche minuto dopo, un altro collaboratore, prendeva la radiolina e scappava in gran fetta. Solo 4 persone, su 20…cercarono di acchiappare il “ladro”.
Vennero svolte altre 20 simulazioni, ma questa volta l’uomo prima di andarsene, chiedeva al soggetto sperimentale: << Per favore, puoi dare un’occhiata alle mie cose?>>. Le persone rispondevano di si, e quando arrivò il ladro, 19 su 20 cercarono di fermarlo.
Quindi una volta presa una posizione (con l’impegno) si tende a comportarsi di conseguenza.
Questo principio viene utilizzato:
- Da tutte quelle pubblicità che ti spingono a comprare qualcosa a rate. << Da 250€ al mese>>. Dal momento che hai pagato la prima, pagherai anche le altre;
- In buona fede dai preti che spingono la famiglia a cresimare il proprio figlio, (quando ha un età in cui difficilmente capisce le conseguenze del gesto);
- Da istruttori di varie discipline, quando organizzano serate gratuite in cui puoi provare i vari strumenti e le attrezzature, magari di una palestra e poi ti invitano a partecipare ad una lezione gratuita. (Se prendi l’impegno è più probabile che andrai alla lezione gratuita e ti iscriverai);
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Le Armi e le Tecniche di Persuasione
3- La Riprova Sociale
Tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri.
Se passeggiando trovi due ristoranti, posti uno di fronte all’altro, dove uno di questi è pieno di gente e all’altro non c’è nessuno….anche tu sarai spinto ad andare in quello affollato di gente.
È su questo principio che funzionano i programmi tv con le risate finte, dove a determinate battute…il pubblico registrato ride. In questo modo il tuo cervello considererà il programma più divertente.
È lo stesso principio che viene utilizzato attraverso le recensioni. Naturalmente se un hotel ha 26354 recensioni positive, e un altro ne ha la metà…sei “spinto” a prenotare al primo dei due.
Questo è il motivo per cui senti pubblicità di aziende che dicono:”Ci hanno già scelto tot. clienti”.
Questa è una delle tecniche di persuasione che viene utilizzata anche sulle idee: più persone condividono un’idea e più è giusta quell’idea. In fondo è questo il principio su cui si basa la Democrazia. Più persone dicono una cosa e più è giusta, senza analizzare se la quantità di persone che esprimono una determinata idea siano saggi, intelligenti o perfetti ignoranti.
Le tecniche di persuasione che vengono unite alla riprova sociale risultano un mix potente.
4- La Simpatia
Le proposte che ci vengono fatte da chi ci piace e che ci sta simpatico, hanno più possibilità di essere accettate. Per lo stesso principio, se qualcuno che ci sta antipatico ci propone qualcosa…preferiamo non accettare la proposta.
Siamo abituati ad accettare inviti, proposte, aiuto e sostegno da chi ci è familiare. Inoltre se qualcuno ci fa dei complimenti, diventiamo automaticamente più predisposti ad accettare una sua proposta.
Questo principio viene utilizzato continuamente dalle aziende che per promuovere un loro prodotto, utilizzano come testimonial, un volto noto. Ecco alcuni esempi:
- La Nutella che si fece promuovere dalla Nazionale Italiana di Calcio;
- La Mulino Bianco che ha ingaggiato Antonio Banderas;
- Lo shampoo Clear che venne promosso da Cristiano Ronaldo;
Se tu nutri simpatia per il testimonial, automaticamente quella tua fiducia e simpatia passa al prodotto che stanno provando a venderti.
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Tecniche di Persuasione
5- Autorità
Siamo più portati ad ascoltare ciò che dice un’autorità o una persona che noi consideriamo autorevole. Avevo parlato di questo meccanismo nell’articolo:” Come Uscire dai Condizionamenti“, ed è uno dei modi più diffusi per evitare di pensare con la propria testa.
“Se lo dice il Papa…allora è vero”, piuttosto che:” Se lo dice, il medico è vero”. Non meravigliarti se ti dico che spesso ciò che dicono è falso. Non sempre queste sono fonti attendibili:
- Tv;
- Telegiornali;
- Autorità religiose;
- Politici;
- Scienziati;
Quindi non prendere tutto per vero, ma poniti domande, cerca le risposte, fai ricerche approfondite e sperimenta di persona. Obama ad esempio utilizzò diverse tecniche legate all’ipnosi per convincere le persone ad andare in guerra. Se vuoi approfondire leggi l’ebook:” Ma Obama ha usato l’ipnosi?” (di Charlie Fantechi)
L’ultima tra le tecniche di persuasione che analizzo in questo articolo è quella della “Scarsità”.
6- Scarsità
Siamo più portati a comprare qualcosa quando percepiamo che c’è scarsità di quel prodotto. Vogliamo essere tra i pochi a possedere qualcosa di valore.
Il modo più diffuso di applicare questa strategia della persuasione è quello di creare dei prodotti a “edizione limitata”.
Afferma Robert Cialdini:
I dati quindi sono chiari. Il ricorso alla scarsità come arma di persuasione è un fenomeno diffuso, sistematico, variegato e di ampia portata. In tutti i casi del genere possiamo essere certi che alla base c’è un meccanismo che ha una grande potenza nel dirigere il comportamento umano.
E tu quali di queste tecniche di persuasione conoscevi?
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